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做餐饮,要站在顾客的角度考虑才能赚钱

Date:2019-07-10 08:50:54

最近通过一些现实案例,让人思考起餐饮沟通的难题。就好像,为什么商家做了那么海报、画册,感觉消费者都无感?我们到底说的是自己想说的话,还是消费者想知道的话?以下略做剖析。


品牌方与消费者,可以看做是两个信息孤岛,大到对同一个生态,小到对同一个产品,都有自己的理解和解读。两者之间通过不同渠道的搭建,有声或无声地交换着信息。


大部分时候信息的交互会出现出现了错位或者断层,变成各说各话,那就会出现很多问题。而我们要做的,就是在交互的过程中,不断进行信息修正,尽可能让双方的信息保持一致性。


即,我们时刻都需要站在消费者的鞋子里,了解TA们的需求。


  1. 从“大”的环境——城市来看  


受社会结构/经济发展/文化浸染/生活习惯与方式等影响,即便是相似的群体,不同城市消费者的需求排序不同。  

比如同样是年轻主流消费群体,同一品类,有的城市消费者更愿意为食材品质付费,有的更愿意为环境创意付费,有的更愿意为口味口碑付费……如果不去融入新市场消费者的语境,完全照搬原来城市的成功经验,难免会说错话,造成沟通障碍。这个时候,就要先弄清楚该城市的情况,再来说话,才能把话说对。


当我们分别去到不同层级的城市(1/2/3/4线……)、不同区域的城市,都会很直观地面临这个问题。


站在消费者的鞋子里,说的话才有效    


2.从“中”的环境——不同商圈来看。    


同一个城市里,不同商圈的消费者的需求因素并不相同。  


消费能力强的商圈,会有更多人认可你对产品品质的塑造与呈现;消费能力弱的商圈,人们更多的关注点在分量与能否吃饱,一些你认为的价值点现在TA们眼里是花里胡哨的动作;又或是社区型商圈的消费者,可能对潮范和网红店无感,安全、放心、温馨、亲子是他们的诉求关键。


多说一句,由此可见,选址不当对自身的影响是非常大的,因为你所处商圈的人群可能不“认”你的努力,这种不匹配将需要付出极大代价。  


3.从“小”的环境——不同楼层来看。    


在同一购物中心,不同楼层的消费者需求因素也不一样。 

   

在购物中心,不同楼层也构成不同环境。下楼吃饱,上楼吃好;拖家带口楼上走,简单吃点楼下溜。上楼与下楼的“心理钱包额度”,在前往的那一刻就已经被设定好了,心理预期也同时形成。打个简单的比方,消费者去楼下就餐时,会快速找个看着干净、能吃饱、味道过得去的门店,花个三十左右快速吃完一顿饭,“精致、奢侈、休闲”等词汇并非核心需求。或者说,只有当占主体的需求得到了满足,消费者才会感受到其他的附属价值。


不同环境下,何为主,何为辅,没有对这个建立清晰的认知,说出的话也可能是有误差的。  


4.从“微”的环境——一个产品来看。 

   

即使针对某一个具体产品,我们与消费者之间的理解可能都相差甚远。  


站在消费者的鞋子里,说的话才有效


比如,如何定义一个牛肉好吃?站在我们的角度,可能是通过原材料产地、出肉部位、等级、口感软硬、肉香味是否突出等多种因素去考量。而大部分消费者的心中标准可能是,牛肉是否“嫩”?鲜嫩的牛肉肯定更好吃。      


结果就是,用了过多专业语言,而大多数消费者只能听懂大白话,为了结果的有效性,我们必须调整到同一个表达频道上去。     


餐饮是个需要坚持关注消费者的行业,不是每一年关注,而是每一天都在关注。理解不同的消费者,换位思考,在不同时间、空间条件下,轻重缓急的生理及心理需求,而能更准确的达成双方的沟通,销售也才能实现正向地增长。







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